Jika melihat table 3 Tipe Penjual (lihat gambar), pasti kebanyakan ingin menjadi tipe Konsultan, kenapa? Karena pada dasarnya kita sebagai pembeli tak mau di ‘bully’ dan sebagai penjual tak mau dibenci. Tapi pada kenyataannya, masih banyak tipe penjual ‘pengejar order’ alias “pokoknya harus closing..!”.
Pengejar Order
Ntah alasannya kepepet, ngejar komisi atau pun punya keyakinan/alasan super bahwa produknya dijamin dapat memberikan solusi bagi konsumen. Terutama bagi mereka yang telah ‘tercuci otak’ oleh sebagian kelompok penjualan dengan iming-iming komisi dan atau bonus rekrut plus jalan-jalan keluar negeri, serta mobil BMW (biasanya merek ini yang paling sering disebut). Seperti inilah skrip penjualan pengejar order:
“Produk ini sangat super bagus sekali..! Direkomendasikan langsung oleh Profesor XYZ dari antah berantah dan sudah digunakan oleh orang-orang terkenal sebelumnya. Mendapatkan ribuan penghargaan internasional (mbuh dari mana). Bisa menyembuhkan segala macam penyakit (kecuali takabur) dan sangat luar biasa kuadrat..” >> sambil mulutnya berbusa, he he..
Anehnya, makhluk pengejar order ini koq gak ada habisnya, gugur 1 tumbuh seribu. Yang paling menjengkelkan adalah mengatasnamakan ‘Peri Penolong’. Wajar saja jika para konsumen pun akan mewartakan, “Jangan dekat-dekat, ntar diprospek..!”.
Bagaimana jika kita jual produk yang kemungkinan hanya sekali berjumpa dengan konsumen, misalnya di tempat wisata, menjual cinderamata dengan cara super ngeyel? Ya silakan saja, bukan benar atau salah, adanya konsekuensi disumpahi, mau? Buat apa barang kita laku, tapi transaksi itu menjadi tidak berkah, sebaliknya serapah.
Profesional
Dikerjar target tak harus mengorbankan hubungan baik. Tipe perofesional adalah solusinya. Carilah target pasar yang tepat, itulah kuncinya. Jangan tawarkan popok bayi kepada mereka yang belum menikah. Jangan tawarkan perhiasan kepada mereka yang buat makan aja pas-pasan.
Jika target pasar sudah tepat, selanjutnya adalah bagaimana menyampaikan pesan bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Menjual dengan memberikan informasi yang dibutuhkan lebih elegan daripada hanya sekedar suka dengan Anda. Karena lebih bisa diduplikasi kedepannya. Tentu saja jangan abaikan ilmu komunikasi (pacing – leading).
Konsultan
Alangkah indahnya, jika setiap uang yang kita dapatkan dari penjualan berbonus doa dari konsumen. “Makasih ya udah ditunjukkan produk yang pas. Semoga Allah melimpahkan rejekimu. Jangan sungkan kalau ada yang bisa kubantu..”
Menjadi penjual tipe konsultan, tentu memakan waktu lebih lama daripada tipe pengejar order. Tapi fondasi yang dibangun karena menebar manfaat dan kepuasanlah yang membuat rejeki lebih langgeng. Tak ada yang benar atau pun salah. Adanya adalah konsekuensi/akibat dari suatu tindakan. Tentu tak semua pembeli juga suka dilayani oleh tipe konsultan yang apa adanya. Kadang konsumen ingin tetap berjarak dan ‘dijilat’ atau disanjung meskipun itu bohong.
Saya masih sering mengkombinasikan tipe professional dan konsultan, tergantung konsumen suka yang mana. Karena kepuasan memiliki sifat subyektif, bukan obyektif. Masing-masing pelanggan berbeda.
Kembalilah ke definisi apa itu Pemasaran. Bukan sekedar produk laku, tapi bagaimana memuaskan pelanggan dan menguntungkan perusahaan. Tidak salah satunya, tapi keduanya. Jika tidak terpenuhi, lebih baik “No Deal”.
Dalam suatu percakapan dengan pelanggan saya..
Bapak : Mas J, dimana cari barang seperti ini?
Saya : Oh di toko A ada Bapak.
Bapak : Kalau di tempat Mas J ada?
Saya : Saya juga ambil dari dia Bapak.
Bapak : Terus kalau mau ambil dari Mas J, lebih mahalkah?
Saya : Pasti Bapak, kira-kira 10% lebih mahal.
Bapak : Ya udah gak papa, kirim ya barangnya..
Saya : Siap..!
Laku juga tuh..
-Mas.J-
Tidak ada komentar:
Posting Komentar